Как продать дом по максимальной цене

Эта статья написана моим мужем, Алексеем Телегиным. Он работает в продажах в компании Coronis Realty. Алексей в десятке лучших агентов в этой компании (всего агентов более ста) и в числе 150 лучших агентов в штате Квинсленд (всего в нашем штате зарегистрировано около 30 тысяч агентов).

Меня часто спрашивают от том, что влияет на цену дома или квартиры при продаже и нужен ли агент по недвижимости вообще.

Я хочу ответить на эти вопросы и поделиться моими мыслями на основании моего опыта работы в недвижимости.

Когда вы подаёте дом или квартиру, разумно было бы предположить, что чем больше вы получите денег за проданную недвижимость, тем лучше. Время, затраченное на продажу, тоже имеет значение. Иными совами перед вами стоит задача продать дом за наибольшею цену в кратчайший срок.

В недвижимости нет фиксированных цен, и ваш дом стоит столько, сколько самый лучший покупатель готов за него заплатить.

Таким образом роль вашего агента по продаже заключается в том, чтобы найти самого лучшего покупателя и убедить его в том, что ваш дом стоит этих денег.

В связи с этим очень важно понимать процесс подготовки к продаже и знать, что может повлиять на цену.

Есть четыре фактора которые могут оказать значительное влияние на конечную цену при продаже: Местоположение, Презентация, Маркетинг и Переговоры.

Местоположение недвижимости. 

 Повлиять на это тяжело. Ваш дом уже находиться там, где он есть и перенести его, ну скажем в более престижный район, уже невозможно, хотя иногда очень хочется.

Единственный способ, это постараться найти как можно больше хорошей информации о вашем районе, например, наличие школ, магазинов, парков, удобных транспортных развязок и тому подобного, что делает ваш район привлекательным для покупателей.  В этом отношении хороший агент может быть очень полезен так как он знает, что именно покупатели хотят знать о вашем районе и что для них является положительным фактором.

Например, наличие пивного бара по соседству хотя и является для продавца неоспоримым преимуществом, для покупателей порой это может быть скорее недостатком.

Товар лицом

Вторым фактором, влияющим на цену может быть презентация, или то каким ваш дом видится покупателям.

К тому моменту, когда вы решили продать ваш дом, обычно уже поздно заниматься глобальным ремонтом или перестройкой дома. Конечно ещё одна спальня или ванная несомненно добавляет ценности. Однако стоимость такого ремонта, включая все необходимые разрешения, зачастую превышает добавленную ценность.

Есть множество способов улучшить презентацию дома при минимальных затратах.

Я рекомендую закончить те проекты, которые вы уж начали. Большинство покупателей глядя на незаконченный проект типа недостроенной ванной комнаты или кухни, склонны переоценивать стоимость его завершения, что влияет на их оценку стоимости дома в целом, занижая её. Поэтому завершите все начатые работы и не начинайте новых.

Уборка, уборка и ещё раз уборка. Дом никогда не бывает слишком чистым. Мойте и чистите абсолютно все: плиту, окна, стены, двери, снаружи и внутри. На грязный дом покупатель обычно смотрит с недоверием, будучи уверенным, что продавцы, не убирающие в доме, не следят за домом в целом. Это в глазах покупателей занижает стоимость. Чистый дом вызывает у покупателей ощущение комфорта и положительные эмоции, и как следствие, эмоциональную привязанность. К тому же уборка — это то, что вы можете сделать сами, что зачастую лучше и дешевле.

Оставьте в доме только ту мебель и предметы, которые абсолютно необходимы, и не создают ощущения перегруженности. Ленинский принцип «лучше меньше, да лучше» здесь подходит как нельзя лучше.

Например, в гостиной комнате можно оставить только то, что делает её гостиной — диван, кресла, кофейный столик, телевизор.  Все лишнее и громоздкое лучше на время убрать в гараж.

Спальня должна выглядеть как спальня, то есть там должна быть кровать, желательно с красивым покрывалом и подушками, и если место позволяет, то столик для макияжа. Покупатели ценят размер спален, так что размер мебели должен соответствовать размерам комнаты. Опять же – все, кроме абсолютно необходимых вещей лучше убрать из спальни и это сделает ее размер зрительно больше.

Есть множество журналов типа Дом и Сад, которые полны красочными фотографиями интерьеров и где есть масса идей. Там можно увидеть, как можно оформить обеденный стол или веранду. Много хороших фотографий найдётся в интернете. Расходы на такую презентацию обычно небольшие, так как вы используете мебель, которую вы уже имеете в наличие, добавляя лишь декоративные элементы типа вазы и т п.

Приведу такой пример. Хозяева дома в Burpengary пытались безуспешно его продать в течение 6 месяцев по цене $470,000. За это время у них не было ни одного предложения. Мои рекомендации включили улучшение презентации за счёт уборки, перестановки мебели и убирания большей части громоздкой мебели в гараж. Кроме того, продавцы сами покрасили две комнаты и навели порядок в саду. В течение 4 недель кампании мне удалось выручить за этот дом 485,000. Расходы на презентацию составили около $80 на краску, и владелец дома потянул мышцы двигая массивный шкаф.

Рекламная компания

 Третим фактором который несомненно окажет влияние на цену будет Маркетинг. Под этим подразумевается комплекс рекламных мероприятий, которые организует агент по продаже. Обычно этот комплекс включает в себя четыре элемента (или как говорят маркетологи четыре «Р» — Product, Price, Promotion and Place). Эти базовые маркетинговые понятия вполне применимы природах недвижимости.

“Продукт” — это тот образ, который создаёт маркетолог в сознании потребителя и который имеет определенную ценность для покупателя. Хороший агент должен владеть множеством приемов для того чтобы убедить покупателя, что ваш дом ценнее, чем похожие.

Можно привести несколько примеров: высококачественные профессиональные фотографии, видео, планы дома, продуманное описание и прочее.

“Цена”, по которой дом выставляется на продажу имеет огромное значение. Опытный агент поможет правильно выбрать начальную цену, избегая как переоценки, так и недооценки дома, там самым увеличивая шансы на успех на ранней стадии процесса продажи. В каждом отдельном случае решение о цене принимается индивидуально с учетом особенностей дома и конъюнктурой рынка недвижимости в районе.

«Продвижение» на рынке подразумевает рекламную кампанию и присутствие информации о продающемся доме на всех возможных сайтах. Большая часть рынка рекламы недвижимости в Австралии принадлежит realestate.com.au, который занимает по некоторым оценкам до 80% рынка. На втором месте находиться domain.com.au с долей рынка около 10% и далее огромное количество прочих сайтов. Опытный агент сумеет организовать качественную рекламную кампанию охватывающую большинство сайтов, комбинируя их с использованием печатных изданий, брошюр и прочих носителей информации. Кроме того, за счёт оптовых скидок от поставщиков, многие агенты могут организовать такую рекламу за цену значительно меньшую, чем продавец смог бы получить самостоятельно.

«Место размещения рекламы» (Placement) зачастую имеет большое значение. Это примерно так же важно, как выбор правильной полки для продажи товара в рознице. Помощь хорошего агента в том, чтобы выбрать оптимальный вариант.

Так, например, дом в Deception Bay стоял на продаже с другим агентом за $290,000. При этом предложение, которое агент посоветовал принять было на сумму $270,000. По мнению агента, это была хорошая цена и продавцы должны согласиться её принять. Продавцы были недовольны результатом и попросили меня помочь. Мне удалось построить абсолютно новую рекламную кампанию с новыми фотографиями, видео и планами дома стоимостью в пределах $1,500. Рекламная кампания включала все ведущие сайты и на большинстве из них реклама стояла на первых страницах. Конечная цена продажи дома составила $310,000. Продавцы были очень довольны и рекомендовали меня своим знакомым.

В другом случае, дом в Narangba был на продаже в течение 3 месяцев и у продавцов было только одно предложение за это время в $530,000. Мною была создана новая рекламная кампания с бюджетом около $1,600 и в течение 3 недель дом был продан за $565,000.

Переговоры

Последним фактором, который может оказать значительное влиянием цену является техника переговоров. Очень часто оказывается, что покупатель был готов заплатить гораздо большее дом чем та цена, которую он называл. Таким образом опытный агент, владеющий навыком ведения переговоров может существенно увеличить цену продажи за счёт грамотно построенной тактики.

Так, например, начальное предложения от покупателя пи продаже дома в Morayfield в северной части Брисбена составило $330,000. В ходе переговоров, которые длились 3 дня дом был продан мной за $392,500.

Другой случай произошёл недавно при продаже дома в Burpengary перед Рождеством.  Начальное предложение от покупателей составило $530,000 при этом они утверждали, что это их самое лучшее предложение. Переговоры заняли весь день и в результате дом был подан мной за $555,000.

Я бы мог привести здесь десятки других примеров, подтверждающих то, что грамотный агент п продаже является так же и самым экономичным, так как дополнительная ценность такого агента обычно превышает стоимость его услуг.

Надеюсь, что мне удалось ответить на некоторые вопросы.

Моя страница на сайте Coronis: Alex Telegin

Моя страница на сайте realestate.com.au: Alex Telegin

Facebook

Email: alex.telegin@coronis.com.au

Если у вас есть вопросы по продаже недвижимости, или вы задумываетесь о продаже вашего дома или квартиры расположенных в северных районах Брисбена — обращайтесь и я вам с радостью помогу.

Статья прочитана:

(1866)